Contactar, establecer una cita y consolidar una relación de trabajo con un cliente, aunque es una tarea laboriosa, es en términos generales un trabajo fácil, lo más difícil es mantener una relación duradera con nuestros clientes. La relación no termina cuando se finaliza el proyecto. La construcción de relaciones sólidas está directamente vinculada con el aumento en nuestras ventas.
Mary Kay, una compañía dedicada a la venta de cosméticos, desarrolla una filosofía clara para establecer relaciones fuertes con los clientes. Independientemente del tipo de negocio que desarrolles estos puntos ayudarán a voltear nuestros ojos a quienes son el complemento, los clientes.
- Aprender a escuchar bien: es importante que las conversaciones de negocios se den en el lugar y momento indicado, que el leguaje corporal esté acorde con la conversación, recuerda que todo el cuerpo escucha, y lo más importante, recibes lo que comunicas.
- En los términos del cliente: la conversación y la propuesta debe hacerse desde dónde el cliente se encuentra en cuanto a recursos y disposición. Las preguntas clave son, ¿dónde se encuentra tu cliente en este momento? ¿Qué espera que suceda con su negocio? ¿Cuántos recursos tiene? Si no conocemos a nuestro cliente difícilmente podremos presentarle propuestas efectivas.
- Hacer preguntas efectivas: a tu cliente no le interesa lo que sabes, le importa que sepas lo que él necesita. Si escuchas con atención y conoces las necesidades de tus clientes podrás realizar preguntas focalizadas y efectivas que te ayudarán a construir instrumentos y recomendaciones valiosas para ellos.
- Desarrollar relaciones duraderas: la inversión de tiempo es lo más importante en este punto, tener un contacto no significa tener una relación. Es probable que por el poco tiempo y la facilidad que ofrecen las herramientas digitales no establezcas contacto personal con tu cliente, pero recuerda, nada sustituye una buena conversación cara a cara.
- Aprender a cultivar la confianza: estar al pendiente de la fecha de creación de la empresa, cumpleaños de tus clientes y fechas especiales para ellos te ayudarán a establecer una relación de confianza. Ofrécele notas estratégicas que le ayuden a mejorar en algún aspecto y aumentar sus ventas.
¿Cómo está la relación con tus clientes?
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